Commerciaux : développez votre pouvoir d’influence

• Comprendre les leviers d’influence à l’œuvre dans la relation client
• Appliquer les principes de persuasion à ses entretiens de vente
• Renforcer sa crédibilité de commercial face à des décideurs

Commerciaux, attachés commerciaux, chargés de grands comptes

Avoir déjà mené des ventes B2B en face à face ou à distance

• Définir ce qui distingue influence, persuasion et manipulation en vente
• Identifier les sources de crédibilité d’un commercial auprès du décideur
• Appliquer la réciprocité en offrant de la valeur avant de demander
• Utiliser la preuve sociale avec des références clients crédibles
• Employer l’engagement et la cohérence pour avancer par petits oui
• Cartographier les décideurs et les influenceurs d’un compte client
• Adapter son discours aux motivations de chaque interlocuteur du compte
• Poser des questions qui orientent la réflexion de l’acheteur
• Maintenir son cadre face à un client dominant ou très sceptique
• Évaluer l’impact de son influence sur le cycle de vente client

• Cartographier les décideurs et influenceurs d’un compte réel
• Écrire trois accroches de rendez-vous fondées sur la preuve
• Rejouer un entretien difficile pour renforcer son influence

• Fiche repère des principes de persuasion de Cialdini en B2B
• Modèle de cartographie des décideurs d’un compte client clé
• Check list pour préparer un rendez-vous client d’influence