Cartographier les décideurs et organiser les équipes de comptes énergétiques

• Cartographier les décideurs d’un compte client énergétique
• Répartir les rôles au sein de l’équipe commerciale du compte
• Coordonner l’action de chacun autour d’un plan de compte

Directeurs commerciaux, responsables grands comptes, KAM

Expérience de la vente de solutions à des clients professionnels

• Définir la notion de compte stratégique dans l’énergie
• Identifier les décideurs, prescripteurs, utilisateurs et influenceurs
• Cartographier leurs rôles, leurs enjeux et leur niveau de soutien
• Repérer les relations internes et les circuits de décision du client
• Définir l’objectif de relation pour chaque contact clé
• Désigner un responsable de relation pour chaque décideur
• Répartir les rôles de l’équipe : commercial, technique, direction
• Organiser le partage d’information au sein de l’équipe de compte
• Planifier les points de contact avec le client et les relances
• Réviser la cartographie après chaque évolution du compte

• Dessiner la cartographie des décideurs d’un compte client
• Répartir les relations clés entre les membres d’une équipe
• Rédiger la fiche de suivi d’un contact décisionnaire

• Modèle de cartographie des décideurs d’un compte client
• Fiche repère des rôles dans un processus de décision d’achat
• Check list de revue d’équipe d’un compte stratégique