Cartographier les décideurs et bâtir un plan de conquête de compte IT

• Cartographier les décideurs et les influenceurs d’un compte IT
• Analyser les enjeux de chaque interlocuteur clé du compte
• Bâtir un plan de conquête structuré pour gagner le compte

Commerciaux grands comptes, ingénieurs d’affaires, key accounts

Avoir déjà mené une démarche de prospection de comptes

• Définir les objectifs d’un plan de conquête de compte IT
• Recueillir les informations sur l’organisation du compte
• Identifier les décideurs, prescripteurs et opposants éventuels
• Représenter les liens d’influence dans une carte des décideurs
• Analyser les enjeux et motivations de chaque interlocuteur
• Repérer les projets en cours et les budgets disponibles du compte
• Choisir les portes d’entrée et les relais pour approcher le compte
• Définir les messages adaptés à chaque décideur identifié
• Planifier les actions commerciales, les rendez-vous et les relances
• Suivre l’avancement du plan et ajuster la stratégie du compte

• Construire la carte des décideurs d’un compte fictif
• Définir un message adapté à trois interlocuteurs du compte
• Rédiger les actions du premier trimestre d’un plan de conquête

• Modèle de carte des décideurs et influenceurs d’un compte IT
• Modèle de plan de conquête d’un compte stratégique IT
• Check list de préparation d’un premier rendez-vous de compte