Cartographier les centres de décision d’un donneur d’ordre aéronautique

• Cartographier qui décide, qui influence et qui prescrit
• Comprendre l’organisation d’un donneur d’ordre aéronautique
• Adapter son approche à chaque centre de décision

Responsables de comptes, commerciaux, ingénieurs d’affaires

Connaissance de son offre et de ses clients aéronautiques

• Définir les centres de décision d’un donneur d’ordre aéronautique
• Recenser les directions : achats, technique, qualité, programmes
• Distinguer décideurs, prescripteurs, utilisateurs et bloqueurs
• Comprendre le rôle des achats dans le choix des fournisseurs
• Repérer l’influence des bureaux d’études sur les spécifications
• Cerner le rôle de la qualité dans la qualification des fournisseurs
• Tracer les relations d’influence entre les acteurs identifiés
• Identifier les critères de décision propres à chaque centre
• Planifier les contacts et les messages par interlocuteur
• Mettre à jour la cartographie après chaque rencontre avec le client

• Dessiner la cartographie d’un donneur d’ordre fictif
• Associer à chaque acteur ses critères et ses craintes
• Planifier une série de contacts ciblés sur la période

• Modèle de cartographie des centres de décision du client
• Fiche repère des rôles tenus dans un processus d’achat industriel
• Check list de mise à jour de la cartographie du compte