Calculer les concessions acceptables dans une négociation fournisseur retail

• Calculer les concessions acceptables dans une négociation d’achat
• Fixer ses limites avant l’entretien avec le fournisseur
• Mesurer l’impact des concessions sur la marge de l’enseigne

Acheteurs, category managers, contrôleurs de gestion

Maîtriser le calcul de marge et de rotation en grande distribution

• Définir les notions de zone d’accord et de seuil de rupture
• Fixer l’objectif idéal, l’objectif réaliste et la limite à ne pas franchir
• Calculer la marge minimale acceptable pour chaque catégorie
• Chiffrer le coût d’une concession en prix, délai ou volume
• Évaluer la valeur des contreparties demandées au fournisseur
• Classer les concessions de la moins coûteuse à la plus coûteuse
• Construire un barème d’échange concessions et contreparties
• Simuler plusieurs scénarios de négociation pour comparer les résultats
• Identifier la meilleure alternative en cas d’échec de la négociation
• Documenter les limites validées par la direction des achats

• Calculer la marge restante après trois concessions successives
• Construire un barème de concessions pour un fournisseur
• Définir la meilleure alternative à un accord pour une négociation

• Modèle de barème de concessions et de contreparties fournisseur
• Modèle de calculateur de marge résiduelle après concession
• Fiche repère des limites à fixer avant la négociation