Arbitrer l’ajout et le retrait de références dans une gamme retail

• Arbitrer l’ajout ou le retrait d’une référence de manière objective
• Analyser la performance de chaque référence de la gamme
• Justifier ses décisions auprès des fournisseurs et des magasins

Category managers, acheteurs, contrôleurs de gestion

Savoir lire les ventes et les marges par référence produit

• Définir les critères d’entrée et de sortie d’une référence
• Analyser les ventes, la marge et la rotation par référence
• Repérer les doublons et les références peu contributives
• Mesurer la cannibalisation et la complémentarité entre références
• Évaluer l’intérêt d’une nouveauté pour la catégorie de produits
• Estimer l’impact d’un retrait sur les ventes et la fidélité
• Simuler les gains et les pertes liés à un changement de gamme
• Tenir compte des contraintes de linéaire, de stock et de saison
• Préparer la communication du retrait auprès du fournisseur
• Suivre les résultats après l’arbitrage et ajuster la décision

• Classer vingt références selon leur contribution à la marge
• Décider du retrait de trois références avec argumentaire
• Simuler l’ajout d’une nouveauté dans une gamme de produits

• Modèle de matrice d’arbitrage des références d’une gamme
• Fiche repère des critères d’entrée et de sortie d’une référence
• Check list d’analyse avant le retrait d’une référence