Vente conseil : décrypter la stratégie des clients

Objectifs

Analyser les motivations et objectifs des clients
Identifier les leviers de décision et les critères d’achat
Adapter son argumentaire en fonction de la stratégie client
Développer une posture de conseiller stratégique et persuasif

Participants

Tous profils en relation commerciale

Pré-requis

Aucun

Programme

Comprendre les stratégies d’achat des clients en B2B et B2C
Identifier les enjeux et priorités des décideurs et prescripteurs
Détecter les signaux faibles indiquant la stratégie client
Analyser les besoins explicites et implicites du prospect
Poser les bonnes questions pour affiner son diagnostic
Cartographier les critères de sélection et les freins éventuels
Construire un argumentaire aligné avec la vision du client
Adapter son discours en fonction du cycle de décision
Développer une approche de conseil différenciante et impactante
S’appuyer sur des données et études pour crédibiliser son offre
Gérer les objections en lien avec la stratégie client
Établir une relation de confiance sur le long terme
Transformer l’analyse stratégique en opportunité de vente

Exercices pratiques

Études de cas pour décrypter la stratégie d’un client
Jeux de rôle pour adapter son discours en fonction des profils
Entraînement à la reformulation et à la détection des besoins cachés
Construction d’un argumentaire basé sur une analyse stratégique

Aptibox

Grille d’analyse pour décrypter la stratégie d’un client
Méthodologie pour poser des questions stratégiques et obtenir des insights
Techniques pour anticiper les objections et affiner son approche
Plan d’action pour renforcer son positionnement en tant que conseiller

Référence

PDV03

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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