Vendre à des institutions : secteur public et État

Objectifs

Comprendre les spécificités des processus d’achat dans le secteur public
Apprendre à identifier et répondre aux besoins des institutions publiques
Développer une approche commerciale adaptée aux exigences et contraintes réglementaires de l’État
Structurer une offre commerciale percutante et conforme aux appels d’offres publics

Participants

Commerciaux, responsables grands comptes, chefs de projet et toute personne impliquée dans la vente au secteur public

Pré-requis

Avoir une connaissance de base des démarches commerciales

Programme

Décoder le fonctionnement des institutions publiques : structure, hiérarchie, et processus de décision
Comprendre le cadre réglementaire des marchés publics : appels d’offres, consultations, cahiers des charges
Identifier les attentes et besoins spécifiques des acheteurs publics : qualité, conformité, coût, et innovation
Adapter sa stratégie commerciale en tenant compte des cycles de décision plus longs et des contraintes budgétaires
Apprendre à rédiger une réponse aux appels d’offres : structuration, clarté, et mise en avant des avantages concurrentiels
Construire une relation de confiance avec les interlocuteurs publics tout en respectant les règles d’éthique et de transparence
Développer des arguments basés sur les bénéfices sociaux, économiques, ou environnementaux pour convaincre les décideurs publics
Gérer les négociations avec les institutions publiques en respectant les spécificités des procédures administratives
Suivre les projets et maintenir une relation durable avec les clients publics après la vente

Exercices pratiques

Analyser un appel d’offres public et s’entraîner à rédiger une réponse adaptée
Réaliser des simulations de négociations avec des interlocuteurs institutionnels en intégrant leurs contraintes spécifiques
Identifier les besoins d’une institution publique à partir d’un cahier des charges et structurer une offre sur-mesure
Entraînement à présenter une offre commerciale devant un panel fictif d’acheteurs publics

Aptibox

Check-list des étapes clés pour répondre efficacement à un appel d’offres public
Guide pratique des règles et obligations dans les marchés publics
Modèle de réponse à un appel d’offres incluant les éléments essentiels à valoriser
Méthodologie pour développer une stratégie commerciale adaptée au secteur public et aux institutions étatiques

Référence

MEC77

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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