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Négocier avec la grande distribution

Objectifs

Comprendre les enjeux de la négociation avec la grande distribution.
Identifier les stratégies adaptées aux enseignes de distribution.
Anticiper les besoins et gérer les rapports de force en négociation.

Participants

Commerciaux, comptes clés, chefs de produits, directeurs ventes GMS.

Pré-requis

Bases en négociation commerciale et expérience en vente B2B.

Programme

Spécificités de la grande distribution : acteurs et circuits de décision.
Attentes des enseignes : volumes, prix, marges et conditions.
Préparation de la négociation : volumes, livraisons, promotions.
Construction d’un argumentaire à forte valeur ajoutée.
Négociation des conditions financières (remises, marges, paiements).
Gestion de la relation avec les acheteurs de la grande distribution.
Négociation des promotions et de la visibilité en rayon.
Utilisation des leviers de pression de manière maîtrisée.
Gestion des objections et des tensions commerciales.
Conclusion d’un accord et suivi post-négociation.

Exercices pratiques

Simulation de négociation avec une enseigne de grande distribution.
Jeux de rôle sur prix, remises et conditions commerciales.
Analyse de cas réels de négociation en distribution.

Aptibox

Check-list de négociation avec la grande distribution.
Guide des leviers commerciaux en distribution.
Méthodologie d’anticipation des attentes acheteurs.

Référence

NEG25

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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