Négocier avec la grande distribution

Objectifs

Comprendre les enjeux spécifiques de la négociation avec la grande distribution
Identifier les stratégies adaptées pour négocier efficacement avec les enseignes de grande distribution
Apprendre à anticiper les besoins et les attentes des acteurs de la grande distribution
Savoir gérer les rapports de force et négocier des conditions favorables pour les deux parties

Participants

Commerciaux, responsables de comptes, chefs de produits, directeurs des ventes, et toute personne en charge des négociations avec des acteurs de la grande distribution

Pré-requis

Connaissances de base en négociation commerciale et une expérience dans la vente B2B

Programme

Introduction aux spécificités de la grande distribution : les acteurs, les circuits de décision et les marges de négociation
Identifier les attentes et contraintes des enseignes de grande distribution : volume, prix, marges, conditions de paiement
Préparer la négociation : analyser les volumes de commande, les dates de livraison, les campagnes de promotions
Construire un argumentaire solide : valeur ajoutée, différenciation, exclusivité produit
Négocier les conditions financières : remises, marges, marges arrières, modalités de paiement
Gérer la relation commerciale avec les acheteurs et les responsables des achats : comprendre leur rôle et anticiper leurs demandes
Négocier les promotions et la visibilité produit dans les rayons : allocations de mise en avant, présence en linéaire
Comprendre les leviers de négociation et savoir utiliser la pression de manière constructive
Gérer les objections et les tensions : comment rester ferme tout en maintenant une bonne relation
Conclure un accord bénéfique pour les deux parties et assurer un suivi post-négociation efficace
Analyser les erreurs fréquentes dans les négociations avec la grande distribution et comment les éviter

Exercices pratiques

Simuler des négociations avec des acteurs de la grande distribution pour appliquer les stratégies abordées
Pratiquer la négociation des prix, remises et conditions de paiement avec des jeux de rôle
Analyser des situations de négociation réelles ou simulées pour identifier les meilleures pratiques et les erreurs à éviter
Réaliser une négociation complète en prenant en compte les besoins d’un distributeur et ceux du fournisseur

Aptibox

Check-list des éléments essentiels à négocier avec la grande distribution
Les 10 stratégies pour réussir une négociation avec la grande distribution
Guide des leviers à utiliser pour influencer les conditions commerciales avec les enseignes
Méthodologie pour anticiper les besoins et demandes des acheteurs de la grande distribution

Référence

NEG25

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
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