Mesurer l’élasticité prix et la marge incrémentale d’une promotion

• Mesurer l’élasticité prix d’un produit en distribution
• Calculer la marge incrémentale réelle d’une promotion
• Décider du maintien ou de l’arrêt d’une opération promotionnelle

Responsables promotion, category managers, contrôleurs de gestion

Connaître le calcul de la marge, du volume et du prix

• Définir l’élasticité prix et son interprétation commerciale
• Calculer l’élasticité à partir des ventes avant et pendant la promotion
• Construire la base de référence des ventes hors promotion
• Mesurer le volume incrémental généré par l’opération promotionnelle
• Isoler l’effet de cannibalisation sur les produits voisins
• Repérer l’effet d’anticipation et de creux après la promotion
• Calculer la marge incrémentale nette des coûts de l’opération
• Intégrer les coûts de communication, de mise en avant et de stock
• Comparer la rentabilité de plusieurs mécaniques promotionnelles
• Rédiger le bilan d’une promotion et la décision de reconduction

• Calculer l’élasticité prix à partir de ventes avant et pendant
• Mesurer la marge incrémentale d’une promotion type en rayon
• Rédiger le bilan d’une opération avec décision de reconduction

• Modèle de bilan de rentabilité d’une promotion en magasin
• Fiche repère du calcul de l’élasticité prix d’un produit
• Check list de mesure du volume incrémental et de la marge