Mesurer le coût d’acquisition et la marge par client transport

• Calculer le coût d’acquisition d’un client de transport
• Mesurer la marge dégagée par chaque client transport
• Orienter la politique commerciale selon la rentabilité des clients

Contrôleurs de gestion, directeurs commerciaux, chefs d’agence

Connaître la clientèle et les coûts d’une activité de transport

• Définir le coût d’acquisition d’un client et la marge qu’il dégage
• Recenser les dépenses commerciales liées à la conquête de clients
• Rattacher les coûts d’acquisition aux clients effectivement gagnés
• Calculer le coût de revient des prestations livrées à un client
• Déterminer la marge par client après les coûts directs
• Intégrer les coûts de service : litiges, attentes, retards
• Comparer la rentabilité des clients et des segments de clientèle
• Repérer les clients dont la marge est insuffisante ou négative
• Estimer le temps de retour sur le coût d’acquisition d’un client
• Adapter les tarifs et les efforts commerciaux selon les marges

• Calculer le coût d’acquisition de deux clients gagnés
• Déterminer la marge dégagée par un client de transport
• Classer des clients selon leur rentabilité et proposer des actions

• Modèle de calcul de la marge par client de transport
• Fiche repère du coût d’acquisition d’un client de transport
• Check list d’analyse de la rentabilité d’un portefeuille client