Mesurer le coût d’acquisition et la marge par client industriel

• Mesurer le coût d’acquisition d’un client industriel
• Calculer la marge dégagée par client et par commande
• Orienter l’effort commercial vers les clients les plus rentables

Contrôleurs de gestion, directeurs commerciaux, key accounts

Notions de marge et de suivi commercial en entreprise industrielle

• Définir le coût d’acquisition et la marge par client industriel
• Recenser les coûts commerciaux : prospection, offres, salons, visites
• Rattacher les coûts d’avant-vente à chaque client ou projet
• Calculer la marge brute puis la marge nette par client
• Intégrer les coûts de service : livraison, délais de paiement, SAV
• Construire un compte de résultat détaillé pour chaque client
• Comparer le coût d’acquisition à la marge sur la durée de la relation
• Classer les clients selon leur rentabilité réelle et durable
• Repérer les clients et les offres qui détruisent de la marge
• Ajuster tarifs, conditions et effort commercial en conséquence

• Calculer la marge nette de trois clients d’un fabricant
• Estimer le coût d’acquisition d’un client à partir des frais
• Classer un portefeuille de clients selon leur rentabilité

• Modèle de compte de résultat par client d’un fabricant
• Guide du calcul du coût d’acquisition d’un client industriel
• Fiche repère des coûts de service à rattacher aux clients