Décomposer les variations de chiffre d’affaires entre trafic, conversion et panier

• Décomposer une variation de chiffre d’affaires en trois effets
• Isoler l’effet du trafic, de la conversion et du panier moyen
• Orienter les actions correctives vers le bon levier commercial

Directeurs de magasin, contrôleurs de gestion, analystes retail

Savoir lire un tableau de ventes et calculer un pourcentage

• Définir la formule du chiffre d’affaires par trafic, conversion et panier
• Collecter les données de passage, de tickets et de montants
• Calculer le taux de transformation du magasin sur la période
• Mesurer le panier moyen, le nombre d’articles et le prix moyen
• Comparer deux périodes pour isoler chaque effet sur le chiffre d’affaires
• Interpréter une hausse de trafic sans hausse des ventes
• Interpréter une baisse du panier moyen malgré une conversion stable
• Distinguer effet prix, effet volume et effet mix produit
• Représenter la décomposition dans un graphique en cascade
• Associer à chaque écart une action commerciale adaptée

• Décomposer l’écart de chiffre d’affaires d’une période
• Construire un graphique en cascade à partir de données
• Associer trois actions aux effets trafic, conversion et panier

• Modèle de tableau de décomposition du chiffre d’affaires
• Fiche repère des formules de trafic et de conversion
• Exemples concrets d’écarts expliqués par chaque levier