Choisir les segments de clientèle prioritaires dans la stratégie d’une enseigne

• Segmenter la clientèle d’une enseigne selon des critères utiles
• Évaluer le potentiel de chaque segment de clientèle
• Choisir les segments prioritaires et justifier ce choix

Directeurs marketing et stratégie, category managers

Connaître les bases de la relation client et du marketing retail

• Définir la notion de segment de clientèle dans la distribution
• Choisir les critères de segmentation : usages, panier, fréquence
• Exploiter les données de la carte de fidélité et des tickets
• Décrire chaque segment par ses besoins et ses comportements
• Estimer le poids et la valeur de chaque segment pour l’enseigne
• Mesurer l’écart entre l’offre actuelle et les attentes du segment
• Comparer la position de l’enseigne et celle des concurrents
• Hiérarchiser les segments selon l’attractivité et la capacité à servir
• Traduire le choix en priorités d’offre, de services et de prix
• Suivre l’évolution des segments prioritaires dans les indicateurs

• Décrire trois segments de clientèle à partir de données de caisse
• Noter chaque segment sur son attractivité et sa faisabilité
• Formuler les priorités d’offre pour un segment retenu

• Modèle de fiche descriptive d’un segment de clientèle cible
• Méthodologie de hiérarchisation des segments prioritaires
• Exemples concrets de critères de segmentation en retail