Arbitrer croissance, rentabilité et parts de marché

• Comprendre les liens entre croissance, rentabilité et parts de marché
• Mesurer le coût d’un gain de part de marché pour l’enseigne
• Choisir une trajectoire équilibrée et la justifier

Dirigeants d’enseigne, directeurs financiers et commerciaux

Savoir lire le compte de résultat d’un distributeur retail

• Définir croissance, rentabilité et part de marché en distribution
• Comprendre pourquoi ces trois objectifs entrent en tension
• Mesurer la marge dégagée par chaque levier de croissance
• Chiffrer le coût d’une politique de prix agressive sur la marge
• Évaluer l’effet des ouvertures de magasins sur la rentabilité globale
• Comparer croissance organique et croissance par acquisition
• Simuler l’impact d’un point de part de marché sur le résultat
• Construire des scénarios d’arbitrage selon les objectifs de l’actionnaire
• Choisir les indicateurs qui mesurent l’équilibre recherché
• Présenter l’arbitrage retenu devant le comité de direction

• Simuler l’effet d’une baisse de prix sur la marge d’un rayon
• Comparer des trajectoires de croissance sur plusieurs années
• Défendre un arbitrage devant un comité de direction fictif

• Modèle de tableau d’arbitrage croissance et rentabilité
• Méthodologie de simulation d’un gain de part de marché
• Fiche repère des indicateurs de pilotage de la trajectoire