Arbitrer une alliance d’achat dans la stratégie d’une enseigne

• Comprendre les enjeux d’une alliance d’achat pour une enseigne
• Comparer les gains attendus aux pertes d’autonomie
• Décider d’entrer, de rester ou de sortir d’une alliance

Directeurs achats, dirigeants d’enseigne, directeurs stratégie

Connaître les relations commerciales avec les fournisseurs

• Définir une alliance d’achat entre plusieurs distributeurs
• Comprendre les motivations : volumes, conditions, services, poids
• Recenser les formes d’alliance : centrale, accord, groupement
• Estimer les gains attendus sur les conditions d’achat négociées
• Identifier les contraintes : assortiment, marques propres, calendrier
• Mesurer les risques de dépendance envers les partenaires
• Évaluer l’effet de l’alliance sur la relation avec les fournisseurs
• Analyser le cadre général du droit de la concurrence applicable
• Comparer les scénarios d’alliance, de sortie et d’indépendance
• Présenter la recommandation finale devant le comité de direction

• Chiffrer les gains d’achat d’une alliance sur trois familles
• Lister les risques de dépendance d’une enseigne partenaire
• Comparer trois scénarios dans un tableau d’aide à la décision

• Modèle de tableau de comparaison des scénarios d’alliance
• Check list des risques d’une alliance d’achat entre enseignes
• Fiche repère des critères pour choisir un partenaire d’achat