Analyser la rentabilité client et produit

• Calculer la rentabilité par client, par produit et par canal
• Repérer les clients et produits qui détruisent de la marge
• Proposer des actions pour améliorer la rentabilité

Contrôleurs de gestion, directeurs commerciaux et financiers

Notions de calcul de coûts, de marges et de comptabilité

• Définir la rentabilité client et produit et ses utilisations
• Calculer la marge brute et la marge sur coûts variables
• Affecter les coûts commerciaux et logistiques à chaque client
• Utiliser les méthodes d’imputation des coûts indirects par activité
• Construire la matrice de rentabilité clients et produits
• Appliquer l’analyse ABC et le principe de Pareto aux ventes
• Identifier les clients peu rentables malgré un fort chiffre d’affaires
• Évaluer l’effet des remises, des retours et des délais de paiement
• Proposer des actions : prix, mix, conditions, arrêt de référence
• Suivre l’évolution de la rentabilité à l’aide d’un tableau de bord

• Calculer la marge nette de cinq clients à partir de données
• Classer les produits selon l’analyse ABC et commenter
• Proposer trois actions pour un client à faible rentabilité

• Modèle de tableau de rentabilité par client et produit
• Fiche repère des types de marges et de leurs formules
• Exemples concrets d’actions d’amélioration de la rentabilité