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Achats opérationnels & négociation
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Responsable des achats, le métier
2 heures
MET41
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  • Comprendre le rôle et les responsabilités du responsable des achats dans une organisation
  • Identifier les processus d’achat et les stratégies de gestion des fournisseurs
  • Développer des compétences en négociation, gestion des coûts et gestion des stocks
  • Assurer une gestion efficace des achats tout en respectant les objectifs stratégiques de l’entreprise
Négociation d’achat : les fondamentaux
2 heures
NEG40
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  • Décrire le processus de négociation de A à Z (préparation, déroulé, clôture)
  • Expliquer les notions de BATNA, ZOPA et points de résistance
  • Identifier les différentes phases de la discussion (ouverture, argumentation)
  • Poser les bases pour conclure un accord équilibré
La démarche des achats
2 heures
ACH24
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  • Détailler les étapes clés du processus Achats, de la demande à la réception
  • Expliquer l’application du cycle PDCA (Plan-Do-Check-Act) aux processus Achats
  • Illustrer les principes de l’amélioration continue dans la démarche Achats
  • Mettre en place une démarche structurée pour piloter chaque phase
Définir le cahier des charges d’un achat
2 heures
ACH25
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  • Décrire les éléments clés d’un cahier des charges complet
  • Préciser les spécifications fonctionnelles, techniques et qualité
  • Identifier les contraintes (délais, budget, normes) à intégrer
  • Construire un document structuré pour guider la consultation
L’écoute active pour mieux négocier et acheter
2 heures
ACH16
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  • Maîtriser les techniques d’écoute active pour cerner les besoins
  • Reconnaître et reformuler les signaux faibles émis par le fournisseur
  • Poser les bonnes questions ouvertes pour clarifier les attentes
  • Adapter sa stratégie de négociation sur la base des informations recueillies
Argumenter et convaincre pour mieux négocier ses achats
2 heures
ACH18
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  • Construire des arguments centrés sur la valeur ajoutée et le levier coût
  • Illustrer la proposition de valeur par des exemples chiffrés
  • Anticiper et préparer des réponses aux objections fréquentes
  • Utiliser les techniques de persuasion pour influencer positivement
Négocier et acheter : développer son pouvoir d’influence
2 heures
ACH17
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  • Expliquer les mécanismes psychologiques de l’influence (ancrage, réciprocité)
  • Adapter sa communication selon les dynamiques de pouvoir relationnel
  • Créer un climat de confiance en s’appuyant sur la légitimité et la crédibilité
  • Utiliser des techniques d’influence pour renforcer sa position en négociation
Tactiques d’achat : négocier les coûts d’achats
2 heures
ACH09
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  • Présenter les tactiques avancées pour réduire les coûts d’achat
  • Illustrer l’effet d’ancrage et son application chiffrée en négociation
  • Expliquer les leviers (quantité, qualité, délai) pour maximiser le pouvoir de négociation
  • Mettre en place un planning de concessions et de contreparties équilibré
Cadre juridique lors d’une négociation centrale d’achat
2 heures
CPT30
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  • Identifier les enjeux juridiques d’une négociation centrale
  • Sécuriser les engagements pris au nom d’un réseau ou d’un groupe
  • Définir les limites contractuelles dans un contexte multi-acteurs
  • Prévenir les litiges en formalisant la négociation
Négociation avancée en centrale d’achats
2 heures
CPT31
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  • Expliquer les spécificités juridiques et stratégiques des centrales d’achats
  • Décrire les enjeux de volumes et la mutualisation des besoins inter-filiales
  • Mettre en place une gouvernance pour gérer les conflits d’intérêts
  • Optimiser le pouvoir d’achat global via des stratégies groupées
Préparation à une négociation complexe achats
1 heure
PRT347
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  • Analyser les enjeux et marges de manœuvre d’une négociation complexe
  • Préparer les arguments, postures et tactiques adaptées aux objectifs fixés
  • Gérer les jeux d’acteurs, les tensions et les objections fournisseurs
  • Renforcer son impact personnel et sécuriser un accord durable
Déploiement d’une stratégie achats globale : incl. achats responsables
1 heure
PRT339
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  • Structurer une stratégie cohérente alignée aux objectifs de l’entreprise
  • Intégrer les achats responsables dans la politique achats globale
  • Identifier les leviers d’optimisation, de création de valeur et de différenciation
  • Renforcer l’impact stratégique et la légitimité de la fonction achats
Négociation d’achat avancée
2 heures
ACH04
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  • Maîtriser les techniques avancées de négociation (win-win, BATNA, ZOPA)
  • Préparer les tactiques en fonction du profil psychologique du fournisseur
  • Gérer les concessions et optimiser le rapport de force durant la négociation
  • Finaliser un accord équilibré respectant la stratégie Achats
Techniques de sourcing fournisseurs
2 heures
ACH31
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  • Expliquer les méthodes de recherche et de sélection de fournisseurs fiables
  • Utiliser les bases de données et réseaux professionnels pour sourcer efficacement
  • Mettre en place un processus de préqualification (crédit, capacité, certifications)
  • Construire une liste restreinte de fournisseurs potentiels avant la consultation
Outils de scoring des offre
2 heures
ACH32
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  • Présenter la méthodologie de construction de matrices de scoring
  • Pondérer les critères (prix, qualité, délais, RSE) selon la stratégie Achats
  • Expliquer la réduction des biais dans l’évaluation des propositions
  • Mettre en place un outil simple pour comparer et classer les offres reçues
Benchmarking prix et coût total d’acquisition
2 heures
ACH33
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  • Expliquer les différences entre benchmarking simple et évaluation TCO
  • Mettre en place une démarche de collecte de données de marché fiables
  • Calculer les coûts directs et indirects liés à l’acquisition d’un produit
  • Utiliser le TCO pour comparer plusieurs offres et prendre une décision optimale
Conduite d’appels d’offres opérationnels
2 heures
ACH34
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  • Détailler les étapes de préparation et de gestion d’un appel d’offres opérationnel
  • Choisir la procédure adaptée (ouvert, restreint, procédure adaptée) selon le contexte
  • Mettre en place un calendrier de relance pour maximiser le taux de réponse
  • Vérifier la conformité des réponses et faciliter l’arbitrage final
Gestion opérationnelle des commandes et suivi logistique
2 heures
ACH35
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  • Décrire le processus « PO to Cash » depuis l’émission de la commande jusqu’au paiement
  • Mettre en place un suivi rigoureux des expéditions et de la réception des marchandises
  • Gérer efficacement les anomalies (non-conformité, retard, litiges facturation)
  • Collaborer avec la logistique et le service réception pour optimiser les délais
Gestion des contrats et aspects juridiques opérationnels
2 heures
ACH36
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  • Présenter les clauses contractuelles standards applicables aux achats opérationnels
  • Détailler les conditions de livraison, pénalités et garanties usuelles
  • Expliquer la gestion des avenants, renouvellements et modifications contractuelles
  • Mettre en place un suivi contractuel pour sécuriser chaque opération
Gestion des relations fournisseurs opérationnelles
2 heures
ACH37
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  • Mettre en place un suivi quotidien des fournisseurs via des KPI de service
  • Animer des réunions opérationnelles de suivi avec les fournisseurs clés
  • Construire des plans de progrès pour améliorer la performance fournisseur
  • Renforcer la collaboration pour assurer la continuité d’approvisionnement
Gestion des litiges fournisseurs et résolution de conflits
2 heures
ACH38
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  • Identifier rapidement les alertes précoces de litiges (non-conformité, retard)
  • Mettre en place un processus de résolution amiable (pré-contentieux, médiation)
  • Structurer la documentation et les preuves pour faciliter l’escalade légale
  • Capitaliser sur les retours d’expérience pour prévenir la récurrence
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Formation en achats opérationnels & négociation 

Les achats opérationnels concernent la gestion quotidienne des besoins en biens et services. Ils exigent rigueur, réactivité et maîtrise des techniques de négociation.
Nos formations en achats opérationnels incluent :

  • La définition des cahiers des charges et la gestion des appels d’offres.
  • Les techniques de sourcing et d’évaluation des fournisseurs.
  • La conduite de négociations efficaces et équilibrées.
  • La maîtrise des outils de suivi des commandes et contrats.
  • La gestion des litiges et la relation de proximité avec les fournisseurs.

Ces modules sont conçus pour donner aux acheteurs les compétences nécessaires pour sécuriser les approvisionnements, optimiser les coûts et contribuer directement à la performance opérationnelle de l’entreprise.

Financements
Nous vous aidons dans vos démarches pour financer vos formations. Retrouvez toutes les informations sur les solutions de financement.
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Nos forfaits

Nous vous proposons des forfaits/packs d’achat de modules à prix dégressifs, selon la quantité demandée.

Ces modules de 2h sont valables pour nos 5000 aptitudes ( = ateliers de formation 100% sur mesure allant à l’essentiel, tous thèmes confondus, sur tous nos catalogues management, RH, communication, développement personnel, commercial…) et valables également sur toutes nos prestations (séances de coaching, bilan de compétences , feedback 360°, codéveloppement…).

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