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Achats : Négociation
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Négociation d’achat : les fondamentaux
2 heures
NEG40
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  • Décrire le processus de négociation de A à Z (préparation, déroulé, clôture)
  • Expliquer les notions de BATNA, ZOPA et points de résistance
  • Identifier les différentes phases de la discussion (ouverture, argumentation)
  • Poser les bases pour conclure un accord équilibré
Négociation raisonnée
2 heures
ACH10
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  • Devenir un véritable négociateur au quotidien
  • Développer son son charisme et savoir éviter guerres de position et mauvaise foi
  • Résoudre les conflits en inventant des solutions créatives
L’écoute active pour mieux négocier et acheter
2 heures
ACH16
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  • Maîtriser les techniques d’écoute active pour cerner les besoins
  • Reconnaître et reformuler les signaux faibles émis par le fournisseur
  • Poser les bonnes questions ouvertes pour clarifier les attentes
  • Adapter sa stratégie de négociation sur la base des informations recueillies
Négocier et acheter : développer son pouvoir d’influence
2 heures
ACH17
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  • Expliquer les mécanismes psychologiques de l’influence (ancrage, réciprocité)
  • Adapter sa communication selon les dynamiques de pouvoir relationnel
  • Créer un climat de confiance en s’appuyant sur la légitimité et la crédibilité
  • Utiliser des techniques d’influence pour renforcer sa position en négociation
Argumenter et convaincre pour mieux négocier ses achats
2 heures
ACH18
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  • Construire des arguments centrés sur la valeur ajoutée et le levier coût
  • Illustrer la proposition de valeur par des exemples chiffrés
  • Anticiper et préparer des réponses aux objections fréquentes
  • Utiliser les techniques de persuasion pour influencer positivement
Négocier ses prix et défendre ses marges
2 heures
CML02
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  • Disposer d’outils et méthodes efficaces pour mener une négociation sur les prix
  • Connaître ses marges de manœuvre et préparer ses contreparties
  • Traiter les objections de prix et vendre de la différenciation
Négocier avec la Process com®
2 heures
PCM05
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  • Adapter sa communication à ses clients pour mieux vendre
  • Détecter le canal de communication, les besoins de vos clients
  • Comprendre le fonctionnement de votre interlocuteur sous stress…
Négocier par visioconférence
2 heures
NEG43
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  • Préparer et conduire l’entretien de négociation par visio-conférence
  • Organiser l’entretien en visioconférence
  • Comprendre les différences entre négociation présentielle, email et téléphonique
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