Vente conseil : analyser les processus de décisions complexes

Objectifs

Comprendre les différentes étapes des décisions complexes
Identifier les acteurs clés et leurs influences respectives
Adapter son approche en fonction du cycle de décision
Structurer son argumentaire pour faciliter l’adhésion

Participants

Tous profils en relation commerciale

Pré-requis

Aucun

Programme

Définir ce qu’est un processus de décision complexe
Identifier les parties prenantes et leur rôle dans la décision
Analyser les interactions entre prescripteurs, décideurs et financeurs
Cartographier les circuits de validation internes et externes
Détecter les enjeux stratégiques et les freins à la décision
Adapter sa posture et son discours selon les interlocuteurs
Construire un argumentaire sur mesure en fonction des priorités clients
Utiliser des techniques d’influence et de persuasion adaptées
Déployer une approche conseil pour accompagner la prise de décision
Gérer l’incertitude et les blocages dans le processus de validation
Intégrer des preuves et références pour renforcer sa crédibilité
Anticiper les objections et proposer des solutions adaptées
Mettre en place une stratégie de suivi et de relance efficace

Exercices pratiques

Études de cas sur des décisions complexes en entreprise
Cartographie des parties prenantes d’un projet client réel
Jeux de rôle pour influencer différents profils de décideurs
Construction d’un argumentaire structuré selon les cycles de validation

Aptibox

Modèle d’analyse des processus décisionnels complexes
Techniques pour détecter et lever les blocages décisionnels
Checklist des éléments clés à intégrer dans son argumentaire
Plan d’action pour structurer et suivre une vente complexe

Référence

PDV05

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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