Vendre à des PME

Objectifs

Comprendre les enjeux et spécificités des petites et moyennes entreprises
Identifier les besoins stratégiques et opérationnels des PME pour adapter son offre
Élaborer une stratégie commerciale agile et personnalisée pour convaincre les décideurs
Construire une relation durable et de confiance avec les dirigeants et responsables des PME

Participants

Commerciaux, responsables de comptes, et toute personne en charge des ventes B2B ciblant les PME

Pré-requis

Avoir une expérience ou une connaissance de base des démarches commerciales

Programme

Identifier les caractéristiques des PME : structure, besoins spécifiques, contraintes budgétaires, et priorités
Comprendre les attentes des dirigeants de PME : efficacité, rentabilité, flexibilité, et impact concret
Apprendre à structurer un argumentaire centré sur les bénéfices tangibles : gain de temps, optimisation des coûts, ou innovation
Identifier les interlocuteurs clés dans une PME et adopter une approche adaptée à leur rôle (dirigeant, responsable d’équipe, etc.)
S’adapter à des cycles de décision souvent courts, mais impliquant une forte personnalisation de l’offre
Négocier efficacement avec des décideurs polyvalents ayant des contraintes budgétaires strictes
Mettre en avant son produit ou service en répondant directement aux enjeux de croissance et de performance des PME
Surmonter les objections les plus fréquentes, comme le prix, la crainte du changement ou le manque de temps
Fidéliser les PME en offrant un suivi personnalisé et en devenant un partenaire de leur croissance

Exercices pratiques

Analyse d’un cas fictif pour identifier les besoins stratégiques et opérationnels d’une PME
Entraînement à construire un argumentaire commercial basé sur un ROI rapide et des bénéfices concrets
Simulation de négociation avec un dirigeant de PME en intégrant les contraintes budgétaires
Construction d’un plan de suivi pour renforcer la relation client après la vente

Aptibox

Check-list pour identifier rapidement les besoins clés des PME lors d’un rendez-vous commercial
Modèle d’argumentaire structuré autour des bénéfices opérationnels et financiers pour les PME
Guide des objections courantes des dirigeants de PME et des réponses adaptées
Méthodologie pour établir une relation de confiance et se positionner comme un partenaire stratégique auprès des PME

Référence

MEC81

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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Ces modules de 2h sont valables pour nos 5000 aptitudes ( = ateliers de formation 100% sur mesure allant à l’essentiel, tous thèmes confondus, sur tous nos catalogues management, RH, communication, développement personnel, commercial…) et valables également sur toutes nos prestations (séances de coaching, bilan de compétences , feedback 360°, codéveloppement…).

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