Vendre à des ETI

Objectifs

Identifier les spécificités et enjeux des Entreprises de Taille Intermédiaire (ETI)
Adapter son approche commerciale aux processus décisionnels complexes
Construire des relations solides avec les interlocuteurs clés
Maximiser ses chances de succès grâce à une stratégie de vente efficace

Participants

Commerciaux, responsables grands comptes, directeurs commerciaux

Pré-requis

Expérience en vente B2B recommandée

Programme

Comprendre le fonctionnement et les défis des ETI : structure, financement, gouvernance
Identifier les acteurs influents dans le processus d’achat et leurs motivations
Adapter son pitch en fonction des besoins stratégiques de l’ETI ciblée
Construire une proposition de valeur impactante et différenciante
Développer une approche consultative pour instaurer une relation de confiance
Gérer les cycles de vente longs et complexes avec plusieurs décideurs
Négocier efficacement en prenant en compte les contraintes budgétaires et organisationnelles
Maximiser son influence en utilisant des techniques de social selling
Mettre en place une stratégie de suivi et d’entretien de la relation client
S’appuyer sur des études de cas et témoignages pour renforcer sa crédibilité
Anticiper les objections et y répondre avec pertinence
Exploiter le CRM et les outils digitaux pour optimiser la gestion des comptes ETI
Cas pratiques et mises en situation

Exercices pratiques

Cartographier les décideurs d’une ETI et définir une stratégie d’approche
Construire un argumentaire de vente personnalisé
Simuler une négociation complexe avec plusieurs parties prenantes

Aptibox

Liste des questions clés à poser pour qualifier une ETI
Modèle d’email de prospection et de relance adaptés aux ETI
Check-list des étapes du cycle de vente pour les ETI
Guide pour gérer une relation commerciale sur le long terme avec une ETI

Référence

MEC11

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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Ces modules de 2h sont valables pour nos 5000 aptitudes ( = ateliers de formation 100% sur mesure allant à l’essentiel, tous thèmes confondus, sur tous nos catalogues management, RH, communication, développement personnel, commercial…) et valables également sur toutes nos prestations (séances de coaching, bilan de compétences , feedback 360°, codéveloppement…).

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