Négocier avec les acheteurs

Objectifs

Comprendre les enjeux des négociations avec les acheteurs et leurs priorités
Apprendre à adapter son discours et ses propositions en fonction du profil de l’acheteur
Identifier les leviers de négociation pour obtenir des conditions favorables
Savoir gérer les objections et renforcer sa position pour conclure un accord avantageux

Participants

Commerciaux, responsables de comptes, directeurs des ventes, managers commerciaux, chefs de produits

Pré-requis

Connaissances de base en négociation commerciale et compréhension des enjeux du marché

Programme

Introduction au rôle de l’acheteur : ses objectifs, ses priorités et ses contraintes
Analyser le profil de l’acheteur : décisionnaire, influenceur, type de négociateur
Comprendre les différentes stratégies de négociation utilisées par les acheteurs
Préparer la négociation : analyse des besoins de l’acheteur, construction de la proposition de valeur
Identifier et utiliser les leviers de négociation : prix, remises, délais de livraison, services additionnels
Gérer les objections : anticiper et répondre efficacement aux points de résistance
Techniques pour créer une relation de confiance avec l’acheteur et établir une communication ouverte
Négocier les conditions financières : marges, remises, modalités de paiement
Conclure la négociation : savoir finaliser l’accord tout en préservant une relation de long terme
Suivi post-négociation : assurer le respect des engagements et maintenir une relation constructive

Exercices pratiques

Simuler des négociations avec des acheteurs pour appliquer les stratégies apprises
Jouer des scénarios de gestion des objections et pratiquer des réponses efficaces
Analyser un cas de négociation avec un acheteur et déterminer les meilleures tactiques
Pratiquer la négociation de conditions commerciales avec différents profils d’acheteurs

Aptibox

Check-list des éléments à préparer pour une négociation avec un acheteur
Les 10 techniques de négociation pour obtenir des conditions favorables
Guide des leviers commerciaux à utiliser pour influencer les décisions d’achat
Méthodologie pour analyser et répondre aux objections des acheteurs efficacement

Référence

NEG19

Participants

Individuel
Collectif

Durée

2 heures

Prix

580,00 € HT

Format

Distanciel
Présentiel

Dates

Sur mesure

Options

Aptibox
Coaching
Entrainement intensif
Suivi

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